BJÖRN VERMEIRE PLEIT VOOR ASSERTIEVERE VERKOOP VAN LICHTSYSTEMEN

Stellen dat vele elektriciens misschien niet de meest commercieel ingestelde personen zijn, is een open deur intrappen. Björn Vermeire roept daarom e installateur op om zelfbewuster naar de klant te trekken, overtuigd van de goede oplossing die men voorstelt. “Al te vaak wordt er uit schrik voor een te hoge factuur gekozen voor een suboptimale oplossing om toch maar een klus binnen te halen."
"Durf de optimale, kwalitatieve oplossing voor te stellen! Klanten zijn bereid om meer te betalen voor performante verlichtingssystemen die emotie teweegbrengen”, zweert de bevlogen salesengineer van Qbus.

LUISTEREN NAAR DE NODEN
Eerst en vooral pleit Björn Vermeire ervoor om echt de tijd te nemen als installateur om te luisteren naar de wensen van de klant. “De installateur heeft een belangrijke adviserende functie; wees u daarvan bewust. Probeer vooral de juiste vragen te stellen om de problemen en de wensen van uw klant te achterhalen. Dat gaat in de eerste plaats echt niet over de specifieke technische verlichtingsvragen ... pols eerder naar welke ervaringen, welk soort sfeer, welk soort licht de persoon in kwestie wil. Steeds een goed idee is het laten uitvoeren van een lichtstudie om met een degelijk lichtplan aan de slag te kunnen gaan.

De praktische invulling gebeurt dan in een later stadium, en ook daar heeft u de leidende rol van adviseur en technisch expert.”

KWALITEIT HEEFT HAAR PRIJS
De angst die elektriciens vaak bekruipt om ‘te dure’ oplossingen voor te stellen is ongegrond, volgens Vermeire. 
“Prijs is sowieso een slechte prioritaire keuzeparameter. Klanten zijn zeker bereid om meer te betalen voor performante verlichtingssystemen
die emotie teweegbrengen. Zij begrijpen dat kwaliteit nu eenmaal haar prijs heeft. Indien dat niet het geval is, moet u hun dat met alle middelen duidelijk maken. Prijzige investeringen in designkeukens of luxe living rooms zijn er om gezien te worden, en dus moeten ze voorzien worden van een gelijkwaardige verlichting.”
Volgens de salesengineer speelt een gebrek aan zelfvertrouwen en een commerciële attitude de elektricien vaak parten. 
“Ik hoor heel vaak het zinnetje ‘klanten gaan dat niet willen betalen’. Als men met die ingesteldheid een gesprek met de klant aangaat, gooit men al meteen de eigen ruiten in. Wanneer men zelfbewust dé optimale oplossing voorstelt, de talrijke mogelijkheden schetst zonder daarvoor meteen de rekenmachine boven te halen, zal de klant niet vaak de vinger op de knip houden.”

MENTALITEITSWIJZIGING
“Al te vaak wordt er uit schrik voor een te hoge factuur gekozen voor een suboptimale oplossing om toch maar een project binnen te halen”, vindt Björn Vermeire. “Ik merk daar vaak verschillen tussen fulltime-elektriciens en personen die het in bijberoep doen. Zelfstandigen in bijberoep verdienen goed hun boterham. Ik heb zelfs iemand gekend die niet meteen doorhad dat hij geen korting kreeg bij zijn groothandel. Met een percentage berekend op de brutoprijs van modules had toch nog geen enkele klant geklaagd. Hij deed mooie projecten waarbij steeds gekozen werd voor de geschikte installatie.”
Bij het overstappen naar een voltijdse baan als elektricien vindt volgens Vermeire een mentaliteitswijziging plaats: “Na een aantal maanden begint de schrik toe te slaan … men
vreest onvoldoende werk binnen te halen en gaat de offertes goedkoper opstellen om zo werk binnen te halen en het orderboekje zeker te kunnen vullen …“

TIJD VERSUS KENNIS?
Ook cursussen, infoavonden, zelfs het lezen van vakartikels, hebben te lijden onder de veranderde mindset en bijhorend tijdgebrek. “Het is ongelooflijk hoe de fulltime-elektricien plots voor niets tijd meer heeft. Alle vrije momenten kruipen nu ook in het  opmaken van offertes met als doel voldoende werk binnen te halen … Kennis opdoen en het vizier openhouden is zó belangrijk. In de adviserende rol van de elektricien is de basiskennis
toch een minimumvereiste. Aanvullen met  bijscholingen, cursussen … levert u steeds een concurrentieel voordeel op. Met die opgedane kennis – in combinatie met de nodige kunde – kunt u dé beste oplossing voorstellen. Het lijkt mij beter om misschien iets minder projecten te doen, maar dan wel de
projecten waarbij performante installaties geplaatst kunnen worden. Uw beroepseer, uw portfolio met referentieprojecten én uw portefeuille zullen er wel bij varen.”

Opiniestuk Björn Vermeire door Dieter Devriendt - Elektricien Okt 2019