BJÖRN VERMEIRE PLAIDE POUR UNE VENTE PLUS ASSERTIVE DES SYSTEMES D'ECLAIRAGE

En général, les électriciens n'ont guère l'esprit commercial. C'est enfoncer une porte ouverte que de dire ça. Björn Vermeire encourage donc l'installateur à être plus sûr de lui dans son approche du client, avec la conviction de proposer la meilleure solution. “Trop souvent, par crainte de proposer une facture trop élevée, on choisit une solution qui n'est pas optimale afin de décrocher le contrat. Osez proposer une solution optimale de haute qualité! Les clients sont prêts à payer plus cher pour des systèmes d'éclairage performants qui suscitent des émotions“, affirme l'ingénieur commercial passionné de Qbus

A L'ECOUTE DES BESOINS
D'abord, Björn Vermeire plaide pour que l'installateur
prenne vraiment le temps d'écouter les souhaits du client. “L'installateur a un rôle de conseil important; soyez-en conscient. Essayez surtout de poser les bonnes questions afin d'identifier les problèmes et les souhaits de vos clients. Le plus important n'est pas l'aspect technique spécifique de l'éclairage …
Voyez plutôt quelles expériences, quel genre
d'atmosphère et quel genre de lumière le client souhaite. Il est toujours bon de faire réaliser une étude d'éclairage afin de pouvoir travailler avec un bon plan d'éclairage. La mise en oeuvre pratique aura lieu à un stade ultérieur et, là aussi, vous jouerez le rôle de
conseiller et d'expert technique.“

LA QUALITE A UN PRIX
Selon Vermeire, la crainte qui retient souvent les électriciens de proposer des solutions 'trop chères', n'est pas fondée. “Le prix n'est jamais un bon critère de choix. Les clients sont prêts à payer plus cher pour
des systèmes d'éclairage performants qui suscitent des émotions. Ils comprennent que la qualité a un prix.
Si ce n'est pas le cas, vous devez le leur faire comprendre par tous les moyens. Les investissements coûteux dans des cuisines design
ou des séjours de luxe sont là pour être vus. Il faut donc prévoir un éclairage de qualité équivalente.“
Selon l'ingénieur commercial, un manque de confiance et une attitude commerciale jouent souvent des tours à l'électricien. “J'entends souvent dire que les clients ne
voudront pas payer ce prix-là. Mais si l'on entame la discussion avec le client dans cet état d'esprit, on se tire d'emblée une balle dans le pied.
Si on propose la solution optimale en toute confiance et si on esquisse les nombreuses possibilités sans sortir la calculatrice, le client est généralement prêt à desserrer les cordons de la bourse.“

CHANGEMENT DE MENTALITE
“Trop souvent, par crainte de présenter une facture trop élevée, on choisit une solution qui n'est pas optimale afin de décrocher le contrat“, explique Björn Vermeire. “Je remarque des différences entre les électriciens à temps plein et ceux en activité complémentaire. Ces derniers gagnent bien leur vie. J'ai même connu quelqu'un qui n'a pas tout de suite
réalisé que son grossiste ne lui faisait pas de réduction. Avec un pourcentage calculé sur le prix brut des modules, pas un seul client ne s'était plaint. Il réalisait de magnifiques projets, pour lesquels il choisissait toujours la bonne installation.“ Selon Vermeire, le passage à un travail d'électricien à plein
temps entraîne un changement de mentalité: “Après quelques mois, la peur commence à se faire sentir … on craint de ne pas avoir suffisamment de travail et on fait des devis moins chers afin de décrocher le contrat et de remplir le carnet de commandes …“

TEMPS VERSUS CONNAISSANCES?
Les cours, les soirées d'information et la lecture d'articles professionnels souffrent aussi du
changement de mentalité et du manque de temps qui en découle. “L'électricien à plein temps n'a plus le temps pour rien. Il passe tous ses moments libres à établir des devis afin de décrocher suffisamment de travail ... Il est tout aussi important d'étoffer ses connaissance et de rester curieux. Dans son rôle de conseiller, l'électricien doit avoir une connaissance
de base. Le fait de la compléter par des recyclages, des formations, … vous donnera toujours un avantage concurrentiel. Grâce à la connaissance ainsi accumulée – combinée avec le talent nécessaire, vous
pourrez proposer la meilleure solution. Je pense qu'il vaut mieux faire des projets moins nombreux, mais permettant de mettre en place des installations performantes. Votre honneur professionnel, votre portfolio de projets de référence et votre portefeuille ne s'en porteront que mieux.“